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Dirección Comercial

Código Asignatura:
1534
Nº Créditos ECTS:
6
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

En la asignatura de Dirección Comercial, se proporcionan conocimientos sobre aquellos aspectos y herramientas clave en la gestión, que le permiten a la función comercial orientarse a que sus redes y canales de ventas funcionen de tal manera que la Empresa consiga vender, de la manera más adecuada, para conseguir la mejor evolución posible de su negocio.

Dentro de las Organizaciones modernas orientadas a resultados, la Dirección Comercial cobra una relevancia importante al servir de verdadero motor para que las Empresas sobrevivan, crezcan y evolucionen positivamente en un entorno cada vez más competitivo.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

  • Capacidad de tener visión integral de la compañía tanto desde el punto de vista estratégico de la organización para toda la cadena de valor orientada hacia la calidad total.
  • Capacidad de concebir, organizar y administrar empresas de producción y servicios, así como otras instituciones en todas sus áreas funcionales y dimensiones: técnica, organizativa, financiera y humana, con una fuerte dimensión emprendedora y de innovación.
  • Capacidades y competencias dirigidas hacia la resolución de problemas, la iniciativa, la toma de decisiones, la creatividad, el análisis y el razonamiento crítico.
  • Actitud pro-activa y emprendedora que les facilite expandir las empresas para las que traba-jen con nuevas líneas de negocio o crear su propia empresa.
  • Capacidad de organización y planificación en el ámbito de la empresa.

Competencias específicas

  • Conocimientos aplicados de organización de empresas.
  • Comprensión y dominio de la organización del trabajo y el factor humano, así como valoración de puestos de trabajo.
  • Conocimientos sobre planificación y desarrollo de nuevos productos y procesos.
  • Conocimientos de marketing y comercialización de productos y servicios.
  • Conocimientos aplicados de planificación estratégica.

Competencias transversales

  • Capacidad de análisis y síntesis.
  • Capacidad de organización y planificación.
  • Comunicación oral y escrita en la lengua nativa.
  • Capacidad de gestión de la información.
  • Resolución de problemas.
  • Toma de decisiones.
  • Trabajo en un equipo de carácter interdisciplinar.
  • Habilidades en las relaciones interpersonales.
  • Razonamiento crítico.
  • Compromiso ético.
  • Aprendizaje autónomo.
  • Adaptación a nuevas situaciones.
  • Creatividad.
  • Liderazgo.

Resultados del aprendizaje

  • Conocer los aspectos básicos de la disciplina del Marketing y del subsistema comercial.
  • Conocer el proceso de decisión de compra del consumidor individual.
  • Identificar el ciclo de vida del producto.
  • Conocer los tipos y el proceso de comunicación comercial.
  • Saber aplicar a un caso concreto los métodos de estimación y previsión de la demanda.
  • Saber realizar el proceso de segmentación de mercados.
  • Realizar la política de fijación de precios de la empresa.
  • Reconocer las principales opciones disponibles por una organización para la toma de decisiones en el ámbito de los productos, precios, distribución y comunicación.

Metodología

El estudio de la asignatura se realizará mediante unidades teórico-prácticas, en las cuales se presentan los conceptos y resultados más importantes asociados a cada una de los temas contemplados que el alumno debe estudiar de forma obligada. Cada unidad didáctica se acompaña de actividades de evaluación y aprendizaje que el estudiante debe resolver de forma individual. Adicionalmente, se facilitará la bibliografía de referencia, complementaria y adicional a los aspectos desarrollados en cada unidad para que el alumno pueda profundizar en aquellos temas en los cuales esté más interesado.

La resolución de las actividades propuestas en cada una de las unidades es imprescindible para adquirir los conocimientos necesarios para enfrentarse de manera adecuada a las funciones correspondientes a la Dirección Comercial dentro de una estructura empresarial.

Finalmente, se incentivará y evaluará la participación en foros y debates como forma de trabajo en equipo y motivación para expresarse de forma apropiada.

Dedicación requerida

  • Estudio de las Unidades Didácticas: 30%
  • Material complementario. Lectura de artículos/Visionado de vídeos en web: 10%
  • Supuestos y casos prácticos: 30%
  • Búsqueda de información: 10%
  • Redacción o realización de informes: 10%
  • Acción tutorial: 5%
  • Evaluación: 5%

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:
Artall Castell, M. "Dirección de ventas. Organización del departamento comercial y gestión de vendedores". Madrid: ESIC.

Contenidos de la asignatura

Unidad 1.Introducción a la Dirección Comercial. Conceptos preliminares.
Unidad 2.Función de la Dirección de ventas.
Unidad 3.Organización de la Estructura de ventas.
Unidad 4.Investigación, planes y estrategias de ventas.
Unidad 5.Organización del Colectivo Fuerza de ventas.
Unidad 6.Reclutamiento y formación de vendedores.
Unidad 7.Contenido de la formación de vendedores y motivación de equipos.
Unidad 8.Remuneración de vendedores.
Unidad 9.Control de ventas, de vendedores y de costes<.>
Unidad 10.Las ventas especiales.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL100%

Programa oficial de la asignatura

  • Solicitud Información
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