Estrategias y Técnicas en el Proceso de Negociación

Código Asignatura:
1208
Nº Créditos ECTS:
5
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir, especialmente en la actividad profesional. En resumen: "allí donde hay personas –o grupos– en interacción, habrá negociación".

Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad, la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la gestión; en la organización y fuera de ella. El líder siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con quienes se interrelaciona en el desempeño de sus funciones; pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.

Esta es una asignatura de carácter teórico–práctico que permite a los estudiantes conocer diferentes técnicas que pueden aplicar para definir estrategias que le permitan resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades personales y profesionales. A título de ejemplo se presentan situaciones de negociación colectiva (negociación de convenios colectivos), con clientes, tanto internos como externos…

Con estos conocimientos el estudiante desarrollará habilidades para negociar con éxito y en función de los objetivos institucionales, comprenderá que al no poder evitar un conflicto, es necesario buscar la mejor manera de solucionarlo; es decir, en forma positiva y constructiva.

Negociar está al alcance de todos, pero negociar bien es una habilidad poco frecuente que solo se adquiere por estudio y entrenamiento.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

Introducir al estudiante en los conceptos básicos de la negociación, considerando, las funciones, responsabilidades y competencias de los profesionales en todas las actividades de la empresa, buscando siempre la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado sin perder de vista los intereses primordiales de la organización en función de su visión, misión, objetivos y valores.

Competencias específicas

  • Conocer la importancia de la negociación, estilos, factores, y su aplicación en diferentes situaciones.
  • Identificar las herramientas, tácticas y estrategias que permitan obtener resultado satisfactorio en una negociación.
  • Entender el proceso para negociar nacional e internacionalmente, identificando las alternativas para resolver conflictos con éxito cuando se requieran otras.
  • Saber cómo negociar y cómo diseñar una agenda utilizando los elementos de la negociación, buscando siempre el beneficio mutuo

Metodología

El campo de la Negociación es el de la regulación del conflicto y sus posibles soluciones entre persona o grupos particularmente en el contexto laboral que implica necesariamente la interacción. Por este motivo, este curso está diseñado para fomentar la interacción en el aula puesto para que se puedan desarrollar las competencias, habilidades y actitudes necesarias que implican relacionarse e interactuar con los demás y conseguir acuerdos.

En este sentido, la metodología de esta asignatura está adaptada al aprendizaje a distancia. Junto con el estudio del Manual de la asignatura, se encuentran programadas una serie de actividades didácticas evaluables para cada una de las unidades didácticas. Estas actividades consistirán, básicamente, en la realización de trabajo en grupo, la realización de trabajo individual, la búsqueda y análisis de información de fuentes diversas, lectura de artículos y textos, participación en foros de discusión temáticos, etc. Además de las Actividades de Evaluación Continua y Controles, existe un Examen final obligatorio que el estudiante tendrá que realizar al final de esta asignatura.

En relación con los trabajos de evaluación continua a realizar por parte del estudiante, cabe poner de manifiesto que en ningún caso se aceptarán reproducciones literales de párrafos de los textos o fuentes consultadas (hay que evitar los plagios). En caso de ser necesaria la reproducción de un párrafo o texto de un autor, ésta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica (entrecomillada y con mención del autor y datos de la obra de referencia). Por otro lado, la entrega de trabajos con retraso o fuera de fechas previstas conlleva una penalización de 2 puntos.

Dedicación requerida

Se estima que la lectura y comprensión de los contenidos teóricos abarcados en las diversas unidades didácticas ocupará aproximadamente unas 60 horas, mientras la realización de las Actividades de Evaluación Continua (AECs), las Actividades de Aprendizaje y la realización de los Controles, llevará unas 75 horas aproximadamente. También podemos considerar que con el empleo de unas 15 horas por parte del estudiante, de cara a preparar el examen final presencial, será suficiente para consolidar los conocimientos y habilidades adquiridas durante el trascurso de la asignatura.

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:
Ovejero Vernal, A. "Técnicas de Negociación. Como negociar eficaz y exitosamente", Ed. Mc Grawhill

Contenidos de la asignatura

Unidad 1. Introducción
Unidad 2. Conflicto y negociación
Unidad 3. Psicología social y negociación
Unidad 4. ¿Qué es la negociación? Modelos explicativos
Unidad 5. Errores más frecuentes en la negociación
Unidad 6. La irracionalidad como principal enemigo del negociador
Unidad 7. Cómo preparar la negociación
Unidad 8. El contenido de la negociación: Fases esenciales
Unidad 9. El modelo de las ocho fases
Unidad 10. Estilos de negociación: negociación cooperativa versus competitiva
Unidad 11. Negociar a través de la acción: los dilemas sociales
Unidad 12. Factores que influyen en la negociación
Unidad 13. Tácticas y estrategias de negociación
Unidad 14. Los limites de la negociación
Unidad 15. Formas de intermediación: Derecho, conflicto y mediación
Unidad 15. Conclusiones

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL 100%