Dirección Comercial

Código Asignatura:
1043
Nº Créditos ECTS:
5
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

En la asignatura de Dirección Comercial, se proporcionan conocimientos sobre aquellos aspectos y herramientas clave en la gestión, que le permiten a la función comercial orientarse a que sus redes y canales de ventas funcionen de tal manera que la Empresa consiga vender, de la manera más adecuada, para conseguir la mejor evolución posible de su negocio.

Dentro de las Organizaciones modernas orientadas a resultados, la Dirección Comercial cobra una relevancia importante al servir de verdadero motor para que las Empresas sobrevivan, crezcan y evolucionen positivamente en un entorno cada vez más competitivo.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

  • Dotar al alumno de conocimientos teóricos necesarios para poder enfocar debidamente las tareas relacionadas con la venta.
  • Ilustrar con casos reales, una batería de mejores prácticas llevadas a cabo por empresas que puedan servir de referencia a la hora de conocer el día a día de la Dirección Comercial en el mundo de la Empresa.
  • Ayudar a formar criterios de decisión en materia de dirección de personas cuando se trata de gestión de Equipos de venta.
  • Facilitar información sobre las distintas posibilidades existentes en materia de gestión comercial orientada al impulso de las ventas
  • .
  • Colaborar en la formación del alumno en cuanto a capacidades de análisis y aplicación de los conocimientos adquiridos para que sea capaz de desenvolverse en el Área comercial de una empresa.

Competencias específicas

  • Capacidad de análisis y síntesis.
  • Resolución de problemas.
  • Razonamiento crítico.
  • Comunicación oral y escrita.

Así mismo, se espera que el estudiante mantenga una actitud rigurosa ante la información recibida, una actitud crítica ante los resultados obtenidos y una actitud imaginativa e intuitiva a la hora de enfrentarse a nuevas situaciones y conceptos.

Metodología

El estudio de la asignatura se realizará mediante unidades teórico-prácticas, en las cuales se presentan los conceptos y resultados más importantes asociados a cada una de los temas contemplados que el alumno debe estudiar de forma obligada. Cada unidad didáctica se acompaña de actividades de evaluación y aprendizaje que el estudiante debe resolver de forma individual. Adicionalmente, se facilitará la bibliografía de referencia, complementaria y adicional a los aspectos desarrollados en cada unidad para que el alumno pueda profundizar en aquellos temas en los cuales esté más interesado.

La resolución de las actividades propuestas en cada una de las unidades es imprescindible para adquirir los conocimientos necesarios para enfrentarse de manera adecuada a las funciones correspondientes a la Dirección Comercial dentro de una estructura empresarial. Finalmente, se incentivará y evaluará la participación en foros y debates como forma de trabajo en equipo y motivación para expresarse de forma apropiada.

Dedicación requerida

Se estima que la lectura y comprensión de los contenidos teóricos abarcados en las diversas unidades didácticas ocupará aproximadamente unas 70 horas, mientras la realización de las Actividades de Evaluación Continua (AECs), las Actividades de Aprendizaje y la realización de los Controles, llevará unas 43 horas aproximadamente. También podemos considerar que con el empleo de unas 12 horas por parte del alumno, de cara a preparar el examen final presencial, será suficiente para consolidar los conocimientos y habilidades adquiridas durante el trascurso de la asignatura.

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:

Artall Castell, M. "Dirección de ventas. Organización del departamento comercial y gestión de vendedores". Madrid: ESIC.

Contenidos de la asignatura

Unidad 1. Introducción a la Dirección Comercial. Conceptos preliminares
Unidad 2. Función de la Dirección de ventas
Unidad 3. Organización de la Estructura de ventas
Unidad 4. Investigación, planes y estrategias de ventas
Unidad 5. Organización del Colectivo Fuerza de ventas
Unidad 6. Reclutamiento y formación de vendedores
Unidad 7. Contenido de la formación de vendedores y motivación de equipos
Unidad 8. Remuneración de vendedores
Unidad 9. Control de ventas, de vendedores y de costes
Unidad 10. Las ventas especiales

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL 100%