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Dirección Comercial

Código Asignatura:
1534
Nº Créditos ECTS:
6
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

La información sobre los datos de contacto y el horario de tutorías se encuentra publicada en el aula virtual de la asignatura.

Descripción

En la asignatura de Dirección Comercial, se proporcionan conocimientos sobre aquellos aspectos y herramientas clave en la gestión, que le permiten a la función comercial orientarse a que sus redes y canales de ventas funcionen de tal manera que la Empresa consiga vender, de la manera más adecuada, para conseguir la mejor evolución posible de su negocio.

Dentro de las Organizaciones modernas orientadas a resultados, la Dirección Comercial cobra una relevancia importante al servir de verdadero motor para que las Empresas sobrevivan, crezcan y evolucionen positivamente en un entorno cada vez más competitivo.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

  • Capacidad para integrarse en cualquier área funcional de una empresa u organización, en especial las áreas de marketing.
  • Capacidad profesional para comunicar con precisión y claridad ideas, conceptos, argumentos y opiniones en público.
  • Capacidad para elaborar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • Capacidad para desenvolverse como un profesional del marketing con sujeción a las normas jurídicas y deontológicas de la profesión.
  • Capacidad para identificar las fuentes de información comercial y empresarial relevantes y su contenido.
  • Capacidad para utilizar la tecnología de la información y las comunicaciones en el ámbito del marketing.
  • Capacidad para integrar los conocimientos y competencias adquiridos en el grado en el desarrollo de un trabajo aplicado a los distintos ámbitos del Marketing.

Competencias específicas

  • Capacidad de conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
  • Capacidad para utilizar las métricas básicas del marketing, necesarias para el control y seguimiento de resultados.
  • Capacidad para plantear y desarrollar estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
  • Capacidad para integrar de forma coherente las distintas estrategias comerciales y de marketing como fuente de sinergias en el mercado y con la actividad de ventas de la empresa.
  • Capacidad para conocer y aplicar las técnicas del Marketing mix y los fundamentos de distribución y la política de productos.
  • Capacidad para identificar y tomar decisiones sobre la gama de productos de la empresa en función de su etapa de ciclo de vida.
  • Capacidad para obtener información objetiva ante la fijación de precios de los productos de la empresa.
  • Capacidad de segmentar la cartera de clientes de la empresa e implementar a partir de ella las distintas funciones a nivel de organización comercial de la empresa.
  • Capacidad para conformar y gestionar equipos de personal de contacto y servicio a los clientes de la empresa.
  • Capacidad para realizar una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.
  • Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.

Competencias transversales

  • Capacidad para resolver problemas surgidos en el desarrollo de la profesión.
  • Capacidad de análisis y síntesis.
  • Creatividad en la implantación de las soluciones más adecuadas en un entorno concreto.
  • Capacidad para la toma de decisiones.
  • Capacidad para trabajar en equipo y repartir la carga de trabajo para afrontar problemas complejos así como para liderarlos, motivarlos e integrarlos.
  • Capacidad de organización, planificación y control.
  • Capacidad de adaptación a nuevas situaciones.
  • Habilidad para comunicar y convencer de que una información es relevante para una decisión determinada.
  • Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes.

Resultados del aprendizaje

  • Gestionar y dirigir equipos de ventas y coordinar de equipos de marketing.
  • Ser capaces de realizar un plan de ventas.
  • Diseñar políticas de precios de una compañía en función de sus objetivos y estrategias.
  • Diseñar, implantar y evaluar planes de producto como variable esencial en la estrategia de marketing y del plan de ventas.
  • Desarrollar estrategias de distribución comercial, identificando a los intermediarios del canal de distribución de un producto o servicio y calculando su margen de contribución y cuota de mercado.
  • Desarrollar estrategias de captación, fidelización y seguimiento de clientes.
  • Estudiar las estrategias de segmentación y selección de clientes potenciales.
  • Diseñar, implantar, ejecutar y evaluar un plan de marketing alineado con la estrategia de la empresa.
  • Estudiar los diferentes métodos cuantitativos y cualitativos útiles para hacer una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.

Metodología

El estudio de la asignatura se realizará mediante unidades teórico-prácticas, en las cuales se presentan los conceptos y resultados más importantes asociados a cada una de los temas contemplados que el alumno debe estudiar de forma obligada. Cada unidad didáctica se acompaña de actividades de evaluación y aprendizaje que el estudiante debe resolver de forma individual. Adicionalmente, se facilitará la bibliografía de referencia, complementaria y adicional a los aspectos desarrollados en cada unidad para que el alumno pueda profundizar en aquellos temas en los cuales esté más interesado.

La resolución de las actividades propuestas en cada una de las unidades es imprescindible para adquirir los conocimientos necesarios para enfrentarse de manera adecuada a las funciones correspondientes a la Dirección Comercial dentro de una estructura empresarial.

Finalmente, se incentivará y evaluará la participación en foros y debates como forma de trabajo en equipo y motivación para expresarse de forma apropiada.

Dedicación requerida

  • Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
  • Supuestos y casos prácticos: 15%
  • Lectura de artículos: 10%
  • Búsqueda de información: 10%
  • Redacción o realización de informes: 20%
  • Acción tutorial: 5%
  • Evaluación: 5%

Tutorías

El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje, mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar con los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se ha seleccionado el siguiente manual, a partir del cual se estudiarán las unidades didácticas que se corresponden con la descripción de los contenidos de la asignatura:

Manual de la asignatura:
Artall Castell, M. "Dirección de ventas. organización del departamento comercial y gestión de vendedores". Madrid: ESIC.

Finalmente, el profesor podrá poner a disposición del estudiante cualquier otro material complementario voluntario al hilo de las unidades didácticas o en una carpeta de material complementario.

Contenidos y programación

Unidad 1. Introducción a la Dirección Comercial. Conceptos preliminares.
Unidad 2. Función de la Dirección de ventas.
Unidad 3. Organización de la Estructura de ventas.
Unidad 4. Investigación, planes y estrategias de ventas.
Unidad 5. Organización del Colectivo Fuerza de ventas.
Unidad 6. Reclutamiento y formación de vendedores.
Unidad 7. Contenido de la formación de vendedores y motivación de equipos.
Unidad 8. Remuneración de vendedores.
Unidad 9. Control de ventas, de vendedores y de costes.
Unidad 10. Las ventas especiales.

(*) Las fechas concretas se pueden consultar en el aula virtual de la asignatura y en la pestaña de “Precios, Calendario y Matriculación” de la titulación.

Sistema de evaluación

Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:

Cuadro resumen del sistema de evaluación

Tipo de actividad Peso calificación
Actividades de aprendizaje
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
10%
Controles
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL 100%

Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final presencial, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final presencial.

Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre. El estudiante que no se presente a la convocatoria de febrero y/o de julio ni a la de septiembre, perderá automáticamente todos los trabajos realizados a lo largo del curso. Deberá en este caso matricularse de nuevo en la asignatura.

Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.

Originalidad de los trabajos académicos

Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.

Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.

Sistema de calificaciones

El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 1 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:

0 – 4.9: Suspenso (SS)
5.0 – 6.9: Aprobado (AP)
7.0 – 8.9: Notable (NT)
9.0 – 10: Sobresaliente (SB)
Matrícula de honor (MH)

(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).

La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.