You must have Javascript enabled to use this form.

Dirección Comercial

Código Asignatura:
1534
Nº Créditos ECTS:
6
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

En la asignatura de Dirección Comercial, se proporcionan conocimientos sobre aquellos aspectos y herramientas clave en la gestión, que le permiten a la función comercial orientarse a que sus redes y canales de ventas funcionen de tal manera que la Empresa consiga vender, de la manera más adecuada, para conseguir la mejor evolución posible de su negocio.

Dentro de las Organizaciones modernas orientadas a resultados, la Dirección Comercial cobra una relevancia importante al servir de verdadero motor para que las Empresas sobrevivan, crezcan y evolucionen positivamente en un entorno cada vez más competitivo.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

  • Capacidad para integrarse en cualquier área funcional de una empresa u organización, en especial las áreas de marketing.
  • Capacidad profesional para comunicar con precisión y claridad ideas, conceptos, argumentos y opiniones en público.
  • Capacidad para elaborar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • Capacidad para desenvolverse como un profesional del marketing con sujeción a las normas jurídicas y deontológicas de la profesión.
  • Capacidad para identificar las fuentes de información comercial y empresarial relevantes y su contenido.
  • Capacidad para utilizar la tecnología de la información y las comunicaciones en el ámbito del marketing.
  • Capacidad para integrar los conocimientos y competencias adquiridos en el grado en el desarrollo de un trabajo aplicado a los distintos ámbitos del Marketing.

Competencias específicas

  • Capacidad de conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
  • Capacidad para utilizar las métricas básicas del marketing, necesarias para el control y seguimiento de resultados.
  • Capacidad para plantear y desarrollar estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
  • Capacidad para integrar de forma coherente las distintas estrategias comerciales y de marketing como fuente de sinergias en el mercado y con la actividad de ventas de la empresa.
  • Capacidad para conocer y aplicar las técnicas del Marketing mix y los fundamentos de distribución y la política de productos.
  • Capacidad para identificar y tomar decisiones sobre la gama de productos de la empresa en función de su etapa de ciclo de vida.
  • Capacidad para obtener información objetiva ante la fijación de precios de los productos de la empresa.
  • Capacidad de segmentar la cartera de clientes de la empresa e implementar a partir de ella las distintas funciones a nivel de organización comercial de la empresa.
  • Capacidad para conformar y gestionar equipos de personal de contacto y servicio a los clientes de la empresa.
  • Capacidad para realizar una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.
  • Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.

Competencias transversales

  • Capacidad para resolver problemas surgidos en el desarrollo de la profesión.
  • Capacidad de análisis y síntesis.
  • Creatividad en la implantación de las soluciones más adecuadas en un entorno concreto.
  • Capacidad para la toma de decisiones.
  • Capacidad para trabajar en equipo y repartir la carga de trabajo para afrontar problemas complejos así como para liderarlos, motivarlos e integrarlos.
  • Capacidad de organización, planificación y control.
  • Capacidad de adaptación a nuevas situaciones.
  • Habilidad para comunicar y convencer de que una información es relevante para una decisión determinada.
  • Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes.

Resultados del aprendizaje

  • Gestionar y dirigir equipos de ventas y coordinar de equipos de marketing.
  • Ser capaces de realizar un plan de ventas.
  • Diseñar políticas de precios de una compañía en función de sus objetivos y estrategias.
  • Diseñar, implantar y evaluar planes de producto como variable esencial en la estrategia de marketing y del plan de ventas.
  • Desarrollar estrategias de distribución comercial, identificando a los intermediarios del canal de distribución de un producto o servicio y calculando su margen de contribución y cuota de mercado.
  • Desarrollar estrategias de captación, fidelización y seguimiento de clientes.
  • Estudiar las estrategias de segmentación y selección de clientes potenciales.
  • Diseñar, implantar, ejecutar y evaluar un plan de marketing alineado con la estrategia de la empresa.
  • Estudiar los diferentes métodos cuantitativos y cualitativos útiles para hacer una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.

Metodología

El estudio de la asignatura se realizará mediante unidades teórico-prácticas, en las cuales se presentan los conceptos y resultados más importantes asociados a cada una de los temas contemplados que el alumno debe estudiar de forma obligada. Cada unidad didáctica se acompaña de actividades de evaluación y aprendizaje que el estudiante debe resolver de forma individual. Adicionalmente, se facilitará la bibliografía de referencia, complementaria y adicional a los aspectos desarrollados en cada unidad para que el alumno pueda profundizar en aquellos temas en los cuales esté más interesado.

La resolución de las actividades propuestas en cada una de las unidades es imprescindible para adquirir los conocimientos necesarios para enfrentarse de manera adecuada a las funciones correspondientes a la Dirección Comercial dentro de una estructura empresarial.

Finalmente, se incentivará y evaluará la participación en foros y debates como forma de trabajo en equipo y motivación para expresarse de forma apropiada.

Dedicación requerida

  • Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
  • Supuestos y casos prácticos: 15%
  • Lectura de artículos: 10%
  • Búsqueda de información: 10%
  • Redacción o realización de informes: 20%
  • Acción tutorial: 5%
  • Evaluación: 5%

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:
Artall Castell, M. "Dirección de ventas. organización del departamento comercial y gestión de vendedores". Madrid: ESIC.

Contenidos de la asignatura

Unidad 1.Introducción a la Dirección Comercial. Conceptos preliminares.
Unidad 2.Función de la Dirección de ventas.
Unidad 3.Organización de la Estructura de ventas.
Unidad 4.Investigación, planes y estrategias de ventas.
Unidad 5.Organización del Colectivo Fuerza de ventas.
Unidad 6.Reclutamiento y formación de vendedores.
Unidad 7.Contenido de la formación de vendedores y motivación de equipos.
Unidad 8.Remuneración de vendedores.
Unidad 9.Control de ventas, de vendedores y de costes.
Unidad 10.Las ventas especiales.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
20%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
10%
Examen final presencial
60%
TOTAL100%
  • Solicitud Información
    You must have Javascript enabled to use this form.