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Estrategias y Técnicas en el Proceso de Negociación

Código Asignatura:
1879
Nº Créditos ECTS:
6
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir, especialmente en la actividad profesional. En resumen: allí donde hay personas –o grupos- en interacción, habrá negociación. Y en un caso muy particular, las organizaciones laborales.

Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad , la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la gestión; en la organización y fuera de ella . El líder siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con quienes se interrelaciona en el desempeño de sus funciones; pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.

Esta es una asignatura de carácter teórico - práctico que permite a los estudiantes conocer diferentes técnicas que pueden aplicar para definir estrategias que le permitan resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades personales y profesionales . A título de ejemplo se presentan situaciones de negociación colectiva (negociación de convenios colectivos), con clientes, tanto internos como externos…

Con estos conocimientos el estudiante desarrollará habilidades para negociar con éxito y en función de los objetivos institucionales, comprenderá que al no poder evitar un conflicto, es necesario buscar la mejor manera de solucionarlo; es decir, en forma positiva y constructiva.

Negociar está al alcance de todos, pero negociar bien es una habilidad poco frecuente que solo se adquiere por estudio y entrenamiento.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

  • Capacidad para y entender y comprender la importancia de un marco regulador en las relaciones sociales y de convivencia.
  • Capacidad de argumentación y defensa de razonamientos, ideas complejas, problemas y soluciones.
  • Capacidad para negociar y mediar entre personas o instituciones diferentes en el marco de un conflicto.
  • Capacidad para diseñar, planificar y organizar el propio trabajo, fomentando la iniciativa y el espíritu emprendedor.
  • Capacidad para desarrollar aptitudes y destrezas que permitan adaptarse a nuevas situaciones, ser tolerantes, desarrollar un comportamiento ético y un compromiso social.
  • Capacidad para comunicarse de modo oral y escrito ante diferentes contextos, utilizando el lenguaje técnico cuando la situación así lo requiera.

Competencias específicas

  • Conocer la importancia de la negociación, estilos, factores, y su aplicación en diferentes situaciones.
  • Identificar las herramientas, tácticas y estrategias que permitan obtener resultado satisfactorio en una negociación.
  • Entender el proceso para negociar nacional e internacionalmente, identificando las alternativas para resolver conflictos con éxito cuando se requieran otras.
  • Saber cómo negociar y cómo diseñar una agenda utilizando los elementos de la negociación, buscando siempre el beneficio mutuo.

Competencias transversales

  • Capacidad para gestionar los conflictos interpersonales de forma cooperativa y negociadora.
  • Capacidad para priorizar con sensatez objetivos en función de su grado de importancia y urgencia.
  • Capacidad para la búsqueda de información en el ámbito de las nuevas tecnologías.
  • Capacidad para la toma de decisiones y resolución de problemas surgidos en el ejercicio profesional.
  • Capacidad para la gestión de los recursos disponibles, de acuerdo a criterios de productividad, rentabilidad y ahorro de tiempo.
  • Capacidad para asumir la responsabilidad de las decisiones profesionales, de acuerdo a las normas deontológicas de su profesión.
  • Capacidad de liderazgo, dirección de equipos de trabajo y de asumir responsabilidades en la toma de decisiones.
  • Capacidad de iniciativa y espíritu emprendedor, mediante propuestas caracterizadas por la creatividad y proactividad.
  • Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes, especialmente, en el cumplimiento de plazos.

Resultados del aprendizaje

  • Aplicar las estrategias y técnicas de negociación en diferentes situaciones relacionadas con su trabajo.
  • Analizar las características y funcionamiento de una amplia variedad de estructuras, procesos y fenómenos que caracterizan y condicionan las relaciones e interacciones en el entorno laboral.

Metodología

El campo de la Negociación es el de la regulación del conflicto y sus posibles soluciones entre persona o grupos particularmente en el contexto laboral que implica necesariamente la interacción. Por este motivo, este curso está diseñado para fomentar la interacción en el aula puesto para que se puedan desarrollar las competencias, habilidades y actitudes necesarias que implican relacionarse e interactuar con los demás y conseguir acuerdos.

En este sentido, la metodología de esta asignatura está adaptada al aprendizaje a distancia. Junto con el estudio del Manual de la asignatura, se encuentran programadas una serie de actividades didácticas evaluables para cada una de las unidades didácticas. Estas actividades consistirán, básicamente, en la realización de trabajo en grupo, la realización de trabajo individual, la búsqueda y análisis de información de fuentes diversas, lectura de artículos y textos, participación en foros de discusión temáticos, etc. Además de las Actividades de Evaluación Continua y Controles, existe un Examen final obligatorio que el estudiante tendrá que realizar al final de esta asignatura.

En relación con los trabajos de evaluación continua a realizar por parte del estudiante, cabe poner de manifiesto que en ningún caso se aceptarán reproducciones literales de párrafos de los textos o fuentes consultadas (hay que evitar los plagios). En caso de ser necesaria la reproducción de un párrafo o texto de un autor, ésta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica (entrecomillada y con mención del autor y datos de la obra de referencia). Por otro lado, la entrega de trabajos con retraso o fuera de fechas previstas conlleva una penalización de 2 puntos.

Dedicación requerida

  • Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
  • Supuestos y casos prácticos: 20%
  • Lectura de artículos: 10%
  • Búsqueda de información: 10%
  • Redacción o realización de informes: 15%
  • Acción tutorial: 5%
  • Evaluación: 5%

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:
Ovejero Vernal, A. (2008). "Técnicas de Negociación. Como negociar eficaz y exitosamente". Madrid: Mc Grawhill.

Contenidos de la asignatura

Unidad 1. Introducción.
Unidad 2. Conflicto y negociación.
Unidad 3. Psicología social y negociación.
Unidad 4. ¿Qué es la negociación? Modelos explicativos.
Unidad 5. Errores más frecuentes en la negociación.
Unidad 6. La irracionalidad como principal enemigo del negociador.
Unidad 7. Cómo preparar la negociación.
Unidad 8. El contenido de la negociación: Fases esenciales.
Unidad 9. El modelo de las ocho fases.
Unidad 10. Estilos de negociación: negociación cooperativa versus competitiva.
Unidad 11. Negociar a través de la acción: los dilemas sociales.
Unidad 12. Factores que influyen en la negociación.
Unidad 13. Tácticas y estrategias de negociación.
Unidad 14. Los limites de la negociación.
Unidad 15. Formas de intermediación: Derecho, conflicto y mediación.
Unidad 15. Conclusiones.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL 100%

Programa oficial de la asignatura