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Estrategias y Técnicas en el Proceso de Negociación
| Código Asignatura: |
1879
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| Nº Créditos ECTS: |
6
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| Tipo: |
Optativa
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| Duración: |
Semestral
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| Idioma: |
Castellano
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| Plan de estudios: | ||
| Profesor(es): | ||
| Año académico: |
2023-24
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La información sobre los datos de contacto y el horario de tutorías se encuentra publicada en el aula virtual de la asignatura.
Descripción
La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir, especialmente en la actividad profesional. En resumen: allí donde hay personas habrá negociación. Y en un caso muy particular, las organizaciones laborales.
Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad, la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la gestión; en la organización y fuera de ella. El líder siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con quienes se interrelaciona en el desempeño de sus funciones; pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.
Esta es una asignatura de carácter teórico - práctico que permite a los estudiantes conocer diferentes técnicas que pueden aplicar para definir estrategias que le permitan resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades personales y profesionales.
Con estos conocimientos el estudiante desarrollará habilidades para negociar con éxito.
Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.
Competencias generales
- Capacidad para y entender y comprender la importancia de un marco regulador en las relaciones sociales y de convivencia.
- Capacidad de argumentación y defensa de razonamientos, ideas complejas, problemas y soluciones.
- Capacidad para negociar y mediar entre personas o instituciones diferentes en el marco de un conflicto.
- Capacidad para diseñar, planificar y organizar el propio trabajo, fomentando la iniciativa y el espíritu emprendedor.
- Capacidad para desarrollar aptitudes y destrezas que permitan adaptarse a nuevas situaciones, ser tolerantes, desarrollar un comportamiento ético y un compromiso social.
- Capacidad para comunicarse de modo oral y escrito ante diferentes contextos, utilizando el lenguaje técnico cuando la situación así lo requiera.
Competencias específicas
- Conocer la importancia de la negociación, estilos, factores, y su aplicación en diferentes situaciones.
- Identificar las herramientas, tácticas y estrategias que permitan obtener resultado satisfactorio en una negociación.
- Entender el proceso para negociar nacional e internacionalmente, identificando las alternativas para resolver conflictos con éxito cuando se requieran otras.
- Saber cómo negociar y cómo diseñar una agenda utilizando los elementos de la negociación, buscando siempre el beneficio mutuo.
Competencias transversales
- Capacidad para gestionar los conflictos interpersonales de forma cooperativa y negociadora.
- Capacidad para priorizar con sensatez objetivos en función de su grado de importancia y urgencia.
- Capacidad para la búsqueda de información en el ámbito de las nuevas tecnologías.
- Capacidad para la toma de decisiones y resolución de problemas surgidos en el ejercicio profesional.
- Capacidad para la gestión de los recursos disponibles, de acuerdo a criterios de productividad, rentabilidad y ahorro de tiempo.
- Capacidad para asumir la responsabilidad de las decisiones profesionales, de acuerdo a las normas deontológicas de su profesión.
- Capacidad de liderazgo, dirección de equipos de trabajo y de asumir responsabilidades en la toma de decisiones.
- Capacidad de iniciativa y espíritu emprendedor, mediante propuestas caracterizadas por la creatividad y proactividad.
- Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes, especialmente, en el cumplimiento de plazos.
Resultados del aprendizaje
- Aplicar las estrategias y técnicas de negociación en diferentes situaciones relacionadas con su trabajo.
- Analizar las características y funcionamiento de una amplia variedad de estructuras, procesos y fenómenos que caracterizan y condicionan las relaciones e interacciones en el entorno laboral.
Metodología
La metodología adoptada en esta asignatura para el aprendizaje y evaluación de sus contenidos se encuentra adaptada al modelo de formación continuada y a distancia de la UDIMA. Los conocimientos de la asignatura se adquieren a través del estudio razonado de todas las unidades didácticas del manual, así como del material didáctico complementario que se ponga a disposición de los estudiantes en el aula virtual. Además, se complementa con la acción tutorial, que incluye asesoramiento personalizado, intercambio de impresiones en los debates habilitados en foros y demás recursos y medios que ofrecen las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. Por otra parte, el aprendizaje también se apoya en la realización de las actividades previstas en el aula virtual, que son de tres tipos (de evaluación continua, de aprendizaje y controles), y que vienen recogidas en el apartado “Contenidos y programación”.
Para ampliar esta información, se recomienda consultar la pestaña “Metodología y exámenes” de la titulación.
Dedicación requerida
La dedicación requerida para esta asignatura de 6 créditos ECTS es de 150 horas, que se encuentran distribuidas de la siguiente manera:
- Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
- Supuestos y casos prácticos: 20%
- Lectura de artículos: 10%
- Búsqueda de información: 10%
- Redacción o realización de informes: 15%
- Acción tutorial: 5%
- Evaluación: 5%
Tutorías
El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar a los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.
Materiales didácticos
Para el desarrollo del aprendizaje teórico sobre el que versará el examen final se ha seleccionado el siguiente manual, a partir del cual se estudiarán las unidades didácticas que se corresponden con la descripción de los contenidos de la asignatura:
Manual de la asignatura:
Guerra Muñoz, F. (2018). Estrategias de negociación. Grupo Editorial Patria.
https://elibro.net/es/lc/udima/titulos/40541Además, se recomienda la siguiente bibliografía de consulta voluntaria:
Ovejero Vernal, A. "Técnicas de Negociación. Como negociar eficaz y exitosamente", Ed. Mc Grawhill
Steve Allen. ( 2018). "Técnicas prohibidas de persuasión, manipulación e influencia usando patrones de lenguajes y técnicas de PNL" Allen CreateSpace
De Manuel Dasi, Fernando (2015) . Técnicas de Negociación. Ed. ESIC
Finalmente, el profesor podrá poner a disposición del estudiante cualquier otro material complementario voluntario al hilo de las unidades didácticas o en una carpeta de material complementario.
Contenidos y programación
| SEMANAS (*) | UNIDADES DIDÁCTICAS | ACTIVIDADES DIDÁCTICAS |
|---|---|---|
| Semanas 1, 2, 3 y 4 |
Tema 1. Introducción a las negociaciones 1.1. El ambiente mundial de las negociaciones 1.2. Análisis de los entornos de actividad económica y social 1.3. Negociación cultura y globalización 1.4. Nuevas contrapartes y nuevos mercados potenciales 1.5. Nuestro modelo de negociación 1.6. Cómo generar un ambiente de negociación 1.7. Recomendaciones anticipadas para una negociación |
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| Semanas 5, 6, 7, 8 y 9 |
Tema 2. Habilidades humanas y de negocios para negociar 2.1. Introducción 2.2. Diferencia entre negociar y vender 2.3. Analizar deseos y problemas de la contraparte 2.4. Descubrir problemas y deseos 2.5. La asesoría con preguntas 2.6. Los argumentos para negociar 2.7. Las palabras en una negociación 2.8. Cómo escuchar 2.9. Las dudas y objeciones de la contraparte 2.10. La aceptación y firma acuerdo |
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| Semanas 10 y 11 |
Tema 3. Los obstáculos en las negociaciones 3.1. Las posiciones de los negociadores 3.2. Centrarse en los interés 3.3. Las fases de la negociación a través del tiempo 3.4. Análisis de obstáculos |
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| Semanas 12, 13, 14 y 15 |
Tema 4. La sociedad anónima: caracteres generales, constitución y acciones 4.1. Técnicas de negociación 4.2. Guías prácticas negociación 4.3. Planeación estratégica de una negociación |
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| Resto de semanas hasta finalización del semestre | Estudio y preparación para el examen final, celebración del examen final y cierre de actas. | |
(*) Las fechas concretas se pueden consultar en el aula virtual de la asignatura y en la pestaña de “Precios, Calendario y Matriculación” de la titulación.
Sistema de evaluación
Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:
Una evaluación continua a lo largo del curso a través de acciones didácticas que supone el 40% de la nota final. Incluye la realización de los diferentes tipos de actividades de evaluación, de aprendizaje y controles.
- Actividades de aprendizaje (AA): actividades que permiten evaluar el desarrollo de las competencias al hilo del desarrollo de las unidades didácticas. Pueden adoptar el formato de foro, cuestionario, glosario u otros.
- Controles: actividades que permiten evaluar la adquisición de aspectos conceptuales y prácticos de la asignatura. Toman la forma de cuestionarios.
- Actividades de evaluación continua (AEC): actividades que permitan evaluar el alcance de ciertos hitos académicos a lo largo del cuatrimestre. Pueden adoptar el formato de informes, cuestionarios, casos prácticos, comentarios de texto, etc.
Un examen final presencial que supone el 60% de la nota final. Está dirigido a la valoración de las competencias y conocimientos adquiridos por el estudiante. El examen se evaluará de 0 a 10, tendrá una duración estimada de 90 minutos y será de tipo mixto, con una parte tipo test con 10 preguntas de opción múltiple (4 puntos) y una segunda parte de desarrollo sobre un caso práctico (6 puntos). Dentro de la parte tipo test, los errores penalizan con el objetivo de corregir las respuestas acertadas por azar.
Para poder presentarse al examen final presencial, en cualquiera de las convocatorias, es imprescindible cumplir los siguientes requisitos relacionados con la evaluación continua: realizar la totalidad de los controles contemplados en el apartado de "Contenidos y programación" de la asignatura y alcanzar una calificación mínima de 2 puntos sobre cuatro en la evaluación continua del curso.El estudiante que se presenta al examen sin cumplir requisitos, será calificado con un cero en el examen final presencial y consumirá convocatoria.
Cuadro resumen del sistema de evaluación
| Tipo de actividad | Número de actividades planificadas | Peso calificación |
|---|---|---|
| Actividades de aprendizaje |
4
|
10%
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| Actividades de Evaluación Continua (AEC) |
2
|
20%
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| Controles |
3
|
10%
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| Examen final presencial |
Si
|
60%
|
| TOTAL | 100% | |
Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final presencial, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final presencial.
Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre. El estudiante que no se presente a la convocatoria de febrero y/o de julio ni a la de septiembre, perderá automáticamente todos los trabajos realizados a lo largo del curso. Deberá en este caso matricularse de nuevo en la asignatura.
Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.
Originalidad de los trabajos académicos
Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.
Los documentos que sean presentados en las actividades académicas podrán ser sometidos a diferentes mecanismos de comprobación de la originalidad (herramientas antiplagios que detectan coincidencias de texto con otras fuentes, comparación con trabajos de otros estudiantes, comparación con información publicada en Internet, etc). El profesor valorará si el trabajo presentado cuenta con los criterios de originalidad exigidos o, en su caso, se atribuye adecuadamente la información no propia a las fuentes correspondientes. La adjudicación como propia de información que corresponde a otros autores podrá suponer el suspenso de la actividad.
Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.
Sistema de calificaciones
El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 0 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:
0 – 4.9: Suspenso (SU) 5.0 – 6.9: Aprobado (AP) 7.0 – 8.9: Notable (NT) 9.0 – 10: Sobresaliente (SB) Matrícula de honor (MH)
(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).
La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.