Estrategias y Técnicas en el Proceso de Negociación

Código Asignatura:
1208
Nº Créditos ECTS:
5
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

La información sobre los datos de contacto y el horario de tutorías se encuentra publicada en el aula virtual de la asignatura.

Descripción

La vida es negociación. Se negocia desde que tenemos uso de razón. La resolución negociada de conflictos, de posturas encontradas, de aspiraciones divergentes está tan metida en nuestra cotidianeidad que tendemos a no darnos cuenta de la importancia que tiene en el diario convivir, especialmente en la actividad profesional. En resumen: "allí donde hay personas –o grupos– en interacción, habrá negociación".

Aprender a negociar es una exigencia en la actualidad, la negociación está considerada como una de las actividades importantes en la gestión; en la organización y fuera de ella. El líder siempre tendrá presente su compromiso de buscar la mejor manera de conseguir beneficios tanto para la empresa como para las demás personas e instituciones con quienes se interrelaciona en el desempeño de sus funciones; pues negociar requiere de conocimientos, habilidades y aptitudes, por lo que es necesario emprender un arduo trabajo en su preparación.

Esta es una asignatura de carácter teórico–práctico que permite a los estudiantes conocer diferentes técnicas que pueden aplicar para definir estrategias que le permitan resolver conflictos que puedan presentarse en el desempeño de sus actividades personales y profesionales. A título de ejemplo se presentan situaciones de negociación colectiva (negociación de convenios colectivos), con clientes, tanto internos como externos…

Con estos conocimientos el estudiante desarrollará habilidades para negociar con éxito y en función de los objetivos institucionales, comprenderá que al no poder evitar un conflicto, es necesario buscar la mejor manera de solucionarlo; es decir, en forma positiva y constructiva.

Negociar está al alcance de todos, pero negociar bien es una habilidad poco frecuente que solo se adquiere por estudio y entrenamiento.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

Introducir al estudiante en los conceptos básicos de la negociación, considerando, las funciones, responsabilidades y competencias de los profesionales en todas las actividades de la empresa, buscando siempre la Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado sin perder de vista los intereses primordiales de la organización en función de su visión, misión, objetivos y valores.

Competencias específicas

  • Conocer la importancia de la negociación, estilos, factores, y su aplicación en diferentes situaciones.
  • Identificar las herramientas, tácticas y estrategias que permitan obtener resultado satisfactorio en una negociación.
  • Entender el proceso para negociar nacional e internacionalmente, identificando las alternativas para resolver conflictos con éxito cuando se requieran otras.
  • Saber cómo negociar y cómo diseñar una agenda utilizando los elementos de la negociación, buscando siempre el beneficio mutuo

Metodología

El campo de la Negociación es el de la regulación del conflicto y sus posibles soluciones entre persona o grupos particularmente en el contexto laboral que implica necesariamente la interacción. Por este motivo, este curso está diseñado para fomentar la interacción en el aula puesto para que se puedan desarrollar las competencias, habilidades y actitudes necesarias que implican relacionarse e interactuar con los demás y conseguir acuerdos.

En este sentido, la metodología de esta asignatura está adaptada al aprendizaje a distancia. Junto con el estudio del Manual de la asignatura, se encuentran programadas una serie de actividades didácticas evaluables para cada una de las unidades didácticas. Estas actividades consistirán, básicamente, en la realización de trabajo en grupo, la realización de trabajo individual, la búsqueda y análisis de información de fuentes diversas, lectura de artículos y textos, participación en foros de discusión temáticos, etc. Además de las Actividades de Evaluación Continua y Controles, existe un Examen final obligatorio que el estudiante tendrá que realizar al final de esta asignatura.

En relación con los trabajos de evaluación continua a realizar por parte del estudiante, cabe poner de manifiesto que en ningún caso se aceptarán reproducciones literales de párrafos de los textos o fuentes consultadas (hay que evitar los plagios). En caso de ser necesaria la reproducción de un párrafo o texto de un autor, ésta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica (entrecomillada y con mención del autor y datos de la obra de referencia). Por otro lado, la entrega de trabajos con retraso o fuera de fechas previstas conlleva una penalización de 2 puntos.

Dedicación requerida

Se estima que la lectura y comprensión de los contenidos teóricos abarcados en las diversas unidades didácticas ocupará aproximadamente unas 60 horas, mientras la realización de las Actividades de Evaluación Continua (AECs), las Actividades de Aprendizaje y la realización de los Controles, llevará unas 75 horas aproximadamente. También podemos considerar que con el empleo de unas 15 horas por parte del estudiante, de cara a preparar el examen final presencial, será suficiente para consolidar los conocimientos y habilidades adquiridas durante el trascurso de la asignatura.

Tutorías

El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje, mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar con los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se ha seleccionado el siguiente manual, a partir del cual se estudiarán las unidades didácticas que se corresponden con la descripción de los contenidos de la asignatura:

Manual de la asignatura:
Ovejero Vernal, A. "Técnicas de Negociación. Como negociar eficaz y exitosamente", Ed. Mc Grawhill

Finalmente, el profesor podrá poner a disposición del estudiante cualquier otro material complementario voluntario al hilo de las unidades didácticas o en una carpeta de material complementario.

Contenidos y programación

Unidad 1. Introducción
Unidad 2. Conflicto y negociación
Unidad 3. Psicología social y negociación
Unidad 4. ¿Qué es la negociación? Modelos explicativos
Unidad 5. Errores más frecuentes en la negociación
Unidad 6. La irracionalidad como principal enemigo del negociador
Unidad 7. Cómo preparar la negociación
Unidad 8. El contenido de la negociación: Fases esenciales
Unidad 9. El modelo de las ocho fases
Unidad 10. Estilos de negociación: negociación cooperativa versus competitiva
Unidad 11. Negociar a través de la acción: los dilemas sociales
Unidad 12. Factores que influyen en la negociación
Unidad 13. Tácticas y estrategias de negociación
Unidad 14. Los limites de la negociación
Unidad 15. Formas de intermediación: Derecho, conflicto y mediación
Unidad 15. Conclusiones

(*) Las fechas concretas se pueden consultar en el aula virtual de la asignatura y en la pestaña de “Precios, Calendario y Matriculación” de la titulación.

Sistema de evaluación

Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:

Cuadro resumen del sistema de evaluación

Tipo de actividad Peso calificación
Actividades de aprendizaje
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Controles
10%
Examen final presencial
60%
TOTAL 100%

Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final presencial, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final presencial.

Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre. El estudiante que no se presente a la convocatoria de febrero y/o de julio ni a la de septiembre, perderá automáticamente todos los trabajos realizados a lo largo del curso. Deberá en este caso matricularse de nuevo en la asignatura.

Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.

Originalidad de los trabajos académicos

Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.

Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.

Sistema de calificaciones

El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 1 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:

0 – 4.9: Suspenso (SS)
5.0 – 6.9: Aprobado (AP)
7.0 – 8.9: Notable (NT)
9.0 – 10: Sobresaliente (SB)
Matrícula de honor (MH)

(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).

La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.