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Técnicas de Previsión y Seguimiento de Ventas

Código Asignatura:
1964
Nº Créditos ECTS:
6
Duración:
Semestral
Idioma:
Castellano
Plan de estudios:
Profesor(es):

Descripción

Las empresas actuales son conscientes del entorno tan dinámico y competitivo en el que se desenvuelven. La incertidumbre de los acontecimientos que pueden producirse en un futuro, suponen cierto nivel de riesgo en la toma de decisiones diaria.

En este contexto aparecen las previsiones, que constituyen la primera herramienta de gestión activa y anticipativa con la que cuentan las empresas para diseñar los planes de acción. La previsión es imprescindible para poder planificar y ejecutar las decisiones necesarias con la finalidad de sobrevivir y superar las exigencias del mercado.

Las ventas son el motor económico de la empresa y eso nos da idea de la dimensión que supone el poder conocer con antelación, gracias a una acertada previsión, cuál va a ser el objetivo marcado por la empresa. Cualquier desajuste en este objetivo puede desencadenar consecuencias contrarias a la supervivencia o expansión de la empresa en el mercado en el que actúe.

En esta asignatura el alumno estudiará y desarrollará habilidades que le permitirán hacer una previsión de ventas basada en una estimación lo más exacta posible del futuro. Pero para que esta previsión de ventas sea lo más adecuada y realista posible, es fundamental escoger el método adecuado y para ello se profundizará en el conocimiento de métodos cualitativos y cuantitativos para la previsión y seguimiento de las ventas.

El alumno va a entender que las previsiones nunca son definitivas y siempre debe existir un control y seguimiento que permitirán obtener las desviaciones entre la previsión y la realidad, y tomar conciencia de que algo marcha de forma diferente a lo previsto.

En definitiva, la asignatura busca facilitar al alumno la compresión de una metodología que le permita encontrar las ventas futuras de una empresa o de un producto, por medio de métodos cualitativos y de métodos cuantitativos, basada en situaciones prácticas y vigentes en el momento actual del mercado.

Antes de matricular la asignatura, verifique los posibles requisitos que pueda tener dentro de su plan. Esta información la encontrará en la pestaña "Plan de estudios" del plan correspondiente.

Competencias generales

Al finalizar esta asignatura, el estudiante alcanzará las siguientes competencias:

  • Capacidad para integrarse en cualquier área funcional de una empresa u organización, en especial las áreas de marketing.
  • Capacidad profesional para comunicar con precisión y claridad ideas, conceptos, argumentos y opiniones en público.
  • Capacidad para elaborar proyectos de gestión global o de áreas funcionales de la empresa.
  • Capacidad para desenvolverse como un profesional del marketing con sujeción a las normas jurídicas y deontológicas de la profesión.
  • Capacidad para identificar las fuentes de información comercial y empresarial relevantes y su contenido.
  • Capacidad para utilizar la tecnología de la información y las comunicaciones en el ámbito del marketing.
  • Capacidad para integrar los conocimientos y competencias adquiridos en el grado en el desarrollo de un trabajo aplicado a los distintos ámbitos del Marketing.

Competencias específicas

Una vez concluido el curso, el estudiante alcanzará las siguientes competencias:

  • Capacidad para resolver problemas surgidos en el desarrollo de la profesión.
  • Capacidad de análisis y síntesis.
  • Creatividad en la implantación de las soluciones más adecuadas en un entorno concreto.
  • Capacidad para la toma de decisiones.
  • Habilidad para resolver problemas complejos.
  • Capacidad para trabajar en equipo y repartir la carga de trabajo para afrontar problemas complejos así como para liderarlos, motivarlos e integrarlos.
  • Capacidad de organización, planificación y control.
  • Actitud para perseguir la excelencia en las actuaciones profesionales, actuando bajo parámetros de un alto nivel de calidad.
  • Iniciativa y espíritu emprendedor.
  • Capacidad de adaptación a nuevas situaciones.
  • Habilidad para comunicar y convencer de que una información es relevante para una decisión determinada.
  • Capacidades metodológicas sobre la organización y planificación de los recursos y del tiempo para asumir una labor profesional y eficaz ante las demandas de los clientes.
  • Capacidad para diseñar e implantar sistemas y procedimientos que incorporen, retengan y acrecienten el talento y el conocimiento dentro de la organización en la que trabaja.

Competencias transversales

Una vez concluido el curso, el estudiante alcanzará las siguientes competencias:

  • Capacidad de conocer y gestionar los elementos básicos del marketing y comercialización, sus procesos y su estructura organizativa.
  • Capacidad para establecer las etapas que se llevan a cabo en el proceso de investigación de un mercado, comprendiendo los datos obtenidos y las interacciones que se producen entre ellas.
  • Capacidad entender las principales técnicas y herramientas de investigación de mercados: finalidad de cada una, cuándo es oportuna su utilización, así como de sus ventajas e inconvenientes.
  • Capacidad para utilizar las métricas básicas del marketing, necesarias para el control y seguimiento de resultados.
  • Capacidad para plantear y desarrollar estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.
  • Capacidad para integrar de forma coherente las distintas estrategias comerciales y de marketing como fuente de sinergias en el mercado y con la actividad de ventas de la empresa.
  • Capacidad para conocer y aplicar las técnicas del Marketing mix y los fundamentos de distribución y la política de productos.
  • Capacidad para identificar y tomar decisiones sobre la gama de productos de la empresa en función de su etapa de ciclo de vida.
  • Capacidad para obtener información objetiva ante la fijación de precios de los productos de la empresa.
  • Capacidad para desarrollar y gestionar las bases de datos de clientes de la empresa así como para realizar un análisis y diagnóstico de la calidad de servicio a los mismos.
  • Capacidad de segmentar la cartera de clientes de la empresa e implementar a partir de ella las distintas funciones a nivel de organización comercial de la empresa.
  • Capacidad para conformar y gestionar equipos de personal de contacto y servicio a los clientes de la empresa.
  • Capacidad para realizar una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.
  • Capacidad para el planteamiento y desarrollo de estrategias adecuadas a los objetivos a alcanzar en el proceso de planificación comercial y de marketing.

Resultados del aprendizaje

  • Dominar los fundamentos básicos del marketing.
  • Gestionar y dirigir equipos de ventas y coordinar de equipos de marketing.
  • Ser capaces de realizar un plan de ventas.
  • Saber aplicar las técnicas de investigación de mercados.
  • Conocer las herramientas y variables estadísticas fundamentales para el desarrollo de la investigación de mercados.
  • Diseñar políticas de precios de una compañía en función de sus objetivos y estrategias.
  • Diseñar, implantar y evaluar planes de producto como variable esencial en la estrategia de marketing y del plan de ventas.
  • Desarrollar estrategias para crear nuevos productos en función de sus diferentes tipologías y ciclos de vida.
  • Desarrollar estrategias de distribución comercial, identificando a los intermediarios del canal de distribución de un producto o servicio y calculando su margen de contribución y cuota de mercado.
  • Desarrollar estrategias de captación, fidelización y seguimiento de clientes.
  • Estudiar las estrategias de segmentación y selección de clientes potenciales.
  • Diseñar, implantar, ejecutar y evaluar un plan de marketing alineado con la estrategia de la empresa.
  • Estudiar los diferentes métodos cuantitativos y cualitativos útiles para hacer una correcta y eficaz previsión de ventas y seguimiento control de las desviaciones en el presupuesto de ventas.
  • Dotar al alumno de metodología precisa y eficaz para desarrollar trabajos de investigación de mercado en entornos y medios digitales.
  • Entender el concepto, función y tendencias del marketing estratégico en la empresa.
  • Conocer los factores internos y externos que influyen en la estrategia de marketing de la empresa.
  • Aprender a desarrollar una estrategia de marketing on line a partir de la estrategia general de la compañía, estudiando los modelos, variables y herramientas propias de esta rama de gestión.

Metodología

La metodología adoptada en esta asignatura para el aprendizaje y evaluación de sus contenidos se encuentra adaptada al modelo de formación continuada y a distancia de la UDIMA. El aprendizaje se apoyará en tres tipos de acciones:

  • Estudio comprensivo, que no simple memorístico, de los materiales didácticos (Unidades didácticas del manual de referencia, documentos del aula virtual, material multimedia....).
  • La realización de actividades autocomprobación o ejercicios voluntarios propuestos al final de cada unidad didáctica del manual (que no son objeto de evaluación por el profesor).
  • La realización de actividades en el Aula Virtual, actividades de tres tipos (de Evaluación Continua, de Aprendizaje, o Controles), que sirven para consolidar y comprender mejor los conceptos adquiridos de los materiales didácticos.

Se trata de una asignatura eminentemente práctica por lo que el alumno una vez estudiados los conceptos teóricos debe intentar resolver los supuestos prácticos que acompañan a estas explicaciones para poder constatar la comprensión del tema.

La realización de las pruebas de evaluación deberá llevarse a cabo una vez estudiadas las unidades a las que hace referencia cada prueba planteada, de manera que el alumno pueda constatar sus progresos en el conocimiento de la asignatura.

Para ello, y dada la importancia de esta metodología, el alumno debe desde la primera semana conocer al detalle esta Guía Docente con su planificación de Actividades y acceder al aula virtual para comenzar a realizar las actividades didácticas previstas.

Dedicación requerida

  • Estudio de las Unidades Didácticas: 35%
  • Supuestos y casos prácticos: 15%
  • Lectura de artículos: 10%
  • Búsqueda de información: 10%
  • Redacción o realización de informes: 20%
  • Acción tutorial: 5%
  • Evaluación: 5%

Tutorías

Las dudas conceptuales que surjan tras el estudio razonado de las unidades del manual y/o del material complementario deben plantearse en los Foros de Tutorías disponibles en el Aula Virtual.

No obstante, está a disposición de los estudiantes un horario de tutorías telefónicas o consultas mediante correo electrónico.

Se quiere destacar la importancia de los foros como principal canal de comunicación con el profesor y con los compañeros del aula, además de ser una herramienta primordial para el intercambio de conocimientos, facilitando así el aprendizaje de los conceptos asociados a la asignatura.

La participación en las tutorías, que serán adaptadas en función de las características y necesidades de cada estudiante, también es muy recomendable. Estas sesiones de tutorización se realizarán prioritariamente utilizando los foros virtuales o el teléfono.

A continuación se recogen diferentes recursos de apoyo para la metodología de la asignatura:

Aula Virtual: Por medio del aula el estudiante se puede comunicar a cualquier hora con su profesor y con sus compañeros.

Materiales didácticos

Para el desarrollo del aprendizaje teórico, sobre el que versará el examen final, se proporcionará al estudiante un manual constituido por unidades didácticas, que se corresponden con la descripción de contenidos de la asignatura. Este manual podrá tener diferentes formatos dependiendo de la asignatura.

La bibliografía recomendada y los materiales complementarios asociados al desarrollo de cada asignatura serán facilitados en el Aula Virtual al hilo del desarrollo de las unidades didácticas.

La UDIMA también cuenta con múltiples recursos para el aprendizaje de sus estudiantes, como pueden ser:

Librería Virtual e-brary: Nuestros alumnos tienen a su disposición una librería virtual con más de 65.000 títulos.

Youtube: UDIMA dispone de su propio canal donde los profesores pueden colgar vídeos interesantes para la formación de los estudiantes.
(www.youtube.com/universidadudima)

Manual de la asignatura:
Vidal I Diez, I., (2003). "La previsión de ventas: métodos y herramientas prácticas para departamentos comerciales". FC Editorial.

Contenidos de la asignatura

Unidad 1.La importancia del seguimiento de las ventas para la empresa.
Unidad 2.El plan de ventas.
Unidad 3.Métodos cualitativos de previsión y seguimiento de ventas (I): la reunión comercial.
Unidad 4.Métodos cualitativos de previsión y seguimiento de ventas (II): la elaboración de encuestas.
Unidad 5.Métodos cualitativos de previsión y seguimiento de ventas (III): el comité de ventas.
Unidad 6.Calidad del servicio postventa.
Unidad 7.Métodos cuantitativos de previsión y seguimiento de ventas.
Unidad 8.Aplicaciones para el seguimiento de las ventas.
Unidad 9.Tratamiento de las desviaciones en el presupuesto de ventas.
Unidad 10.Errores frecuentes en el seguimiento de las ventas.

Sistema de evaluación

El sistema de evaluación del aprendizaje de la UDIMA contempla la realización de diferentes tipos de actividades de evaluación y aprendizaje. El criterio de valoración establecido se detalla a continuación:

Actividades de aprendizaje
10%
Controles
10%
Actividades de Evaluación Continua (AEC)
20%
Examen final presencial
60%
TOTAL100%
  • Solicitud Información
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