Dirección Comercial

Conocimientos o contenidos

• Conoce los principios fundamentales de marketing aplicables a la gestión empresarial así como las distintas estrategias de dirección y comunicación comercial en función de los datos derivados del análisis del mercado propio de su actividad.

Competencias

• Capacidad para asesorar sobre el público al que han de ir dirigidas las acciones de marketing de la empresa.

Habilidades o destrezas

• Valora la situación y la previsible evolución de la empresa atendiendo a los mercados, basándose en registros relevantes de información para facilitar la toma de decisiones.

La dedicación requerida para esta asignatura de 6 créditos ECTS es de 150 horas, que se encuentran distribuidas de la siguiente manera:

• AF1. Clases teóricas síncronas (8,5 horas): 6%
• AF2. Clases teóricas asíncronas (8,5 horas): 6%
• AF3. Tutorías (5 horas): 3%
• AF4. Clases prácticas síncronas (8,5 horas): 6%
• AF5. Clases prácticas asíncronas (8 horas): 5%
• AF6. Realización de trabajos o proyectos (52 horas): 35%
• AF7. Pruebas finales de evaluación/Exámenes (2 horas por asignatura): 1%
• AF17. Estudio individual y trabajo autónomo (57,5 horas): 38%

El profesor aporta un seguimiento individualizado de la actividad del estudiante para asegurar las mejores condiciones de aprendizaje mediante la tutorización a través de las herramientas de la plataforma educativa y/o de las tutorías telefónicas. En estas tutorías los estudiantes pueden consultar a los profesores las dudas acerca de la materia estudiada.

• Artal Castells, M. (2017). Dirección de ventas: Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores (15.ª ed.). ESIC Editorial.
• Kotler, P., Kartajaya, H. y Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0: Tecnología para la humanidad. LID Editorial.
• Alet, J. (2015). Marketing relacional y CRM. ESIC Editorial.
• Harvard Deusto Business Review. Artículos seleccionados sobre dirección comercial, ventas, inteligencia artificial, experiencia de cliente, CRM, liderazgo comercial y transformación digital.

Durante el estudio de esta asignatura, el proceso de evaluación del aprendizaje es continuo y contempla la realización de:

- Una evaluación continua a lo largo del curso a través de acciones didácticas que supone el 40% de la nota final. Incluye la realización de los diferentes tipos de actividades:

• Actividades de búsqueda y elaboración de informes: implican poner en marcha procedimientos para localizar información acerca de un determinado tema, analizarla y organizarla con el objetivo de resolver un determinado problema de investigación o situación planteada.
• Supuestos o casos prácticos: se trata de la presentación de una situación problemática, real o ficticia, que el estudiantado debe resolver a partir de los contenidos e información presentada.
• Actividades dirigidas con material multimedia, audiovisual o interactivo: actividades encaminadas a que el estudiantado analice y reflexione acerca de un determinado material didáctico, que puede presentarse en formato multimedia, audiovisual o interactivo.
• Debate o reflexión crítica sobre un tema: consiste en generar una conversación estructurada acerca de un determinado teman en el que se enfrenten diferentes opiniones y puntos de vista sobre el mismo que permita polémica o disparidad de opiniones.
• Actividades de autocomprobación de conocimientos: actividades que permiten al estudiantado comprobar y reforzar el aprendizaje alcanzado en una determinada materia.

- Un examen final en modalidad virtual (online), con la posibilidad de optar a la modalidad presencial, que supone el 60% de la nota final. Está dirigido a la valoración de las competencias y conocimientos adquiridos por el estudiantado.

Para poder presentarse al examen final, en cualquiera de las convocatorias, es imprescindible cumplir el siguiente requisito relacionado con la evaluación continua: alcanzar una calificación mínima de 2 puntos sobre cuatro en la evaluación continua del curso.

El estudiante que se presente al examen sin cumplir dicho requisito, será calificado con un cero en el examen final y consumirá convocatoria.

El examen se evaluará de 0 a 10, tendrá una duración estimada de 90 minutos y constará de una parte teórica y otra práctica.

Para superar la asignatura será necesario que el examen esté aprobado (calificación de 5 o más sobre 10) y que la calificación final de la asignatura sea de 5 o superior.

Cuadro resumen del sistema de evaluación

Para aprobar la asignatura, es necesario obtener una calificación mínima de 5 en el examen final, así como en la calificación total del curso, una vez realizado el cómputo ponderado de las calificaciones obtenidas en las actividades didácticas y en el examen final.

Si un estudiante no aprueba la asignatura en la convocatoria ordinaria podrá examinarse en la convocatoria de septiembre.

Las fechas previstas para la realización de todas las actividades se indican en el aula virtual de la asignatura.

Originalidad de los trabajos académicos

Según la Real Academia Española, “plagiar” significa copiar en lo sustancial obras ajenas dándolas como propias. Dicho de otro modo, plagiar implica expresar las ideas de otra persona como si fuesen propias, sin citar la autoría de las mismas. Igualmente, la apropiación de contenido puede ser debida a una inclusión excesiva de información procedente de una misma fuente, pese a que esta haya sido citada adecuadamente. Teniendo en cuenta lo anterior, el estudiante deberá desarrollar sus conocimientos con sus propias palabras y expresiones. En ningún caso se aceptarán copias literales de párrafos, imágenes, gráficos, tablas, etc. de los materiales consultados. En caso de ser necesaria su reproducción, esta deberá contemplar las normas adecuadas para la citación académica.

Los documentos que sean presentados en las actividades académicas podrán ser sometidos a diferentes mecanismos de comprobación de la originalidad (herramientas antiplagios que detectan coincidencias de texto con otras fuentes, comparación con trabajos de otros estudiantes, comparación con información publicada en Internet, etc). El profesor valorará si el trabajo presentado cuenta con los criterios de originalidad exigidos o, en su caso, se atribuye adecuadamente la información no propia a las fuentes correspondientes. La adjudicación como propia de información que corresponde a otros autores podrá suponer el suspenso de la actividad.

Los documentos presentados en las actividades académicas podrán ser almacenados en formato papel o electrónico y servir de comparación con otros trabajos de terceros, a fin de proteger la originalidad de la fuente y evitar la apropiación indebida de todo o parte del trabajo del estudiante. Por tanto, podrán ser utilizados y almacenados por la universidad, a través del sistema que estime, con el único fin de servir como fuente de comparación de cualquier otro trabajo que se presente.

Sistema de calificaciones

El sistema de calificación de todas las actividades didácticas es numérico del 0 a 10 con expresión de un decimal, al que se añade su correspondiente calificación cualitativa:

0 - 4.9: Suspenso (SU)
5.0 - 6.9: Aprobado (AP)
7.0 - 8.9: Notable (NT)
9.0 - 10: Sobresaliente (SB)
Matrícula de honor (MH)
 

(RD 1125/2003, de 5 de septiembre, por lo que se establece el sistema europeo de créditos y el sistema de calificaciones en las titulaciones universitarias de carácter oficial y con validez en todo el territorio nacional).

La matrícula de honor se concede cuando el profesor lo considere oportuno en función de la excelencia de las actividades realizadas por el estudiante y las calificaciones obtenidas por el resto del grupo. No obstante, los criterios académicos de su concesión corresponden al departamento responsable de cada grado.